南宮ng大家好，我叫吳正確，來(lái)自常州，1973年出生，今年已經(jīng)48周歲。在這過(guò)去的48年時(shí)間里，我有將近一半的時(shí)間在跟保潔打交道。2000年，在一個(gè)偶然的機會(huì )下，接觸到了保潔行業(yè)，并且深深?lèi)?ài)上了這個(gè)行業(yè)，至今已經(jīng)有21年時(shí)間。
因為在當時(shí)我就隱約間察覺(jué)到了其中的機會(huì )，相信服務(wù)業(yè)一定是我國未來(lái)最具發(fā)展前景的一個(gè)行業(yè)，而圍繞著(zhù)家庭進(jìn)行的服務(wù)機會(huì )最大，保潔也就成了我的最終選擇。
事實(shí)證明，我的判斷是沒(méi)有錯的，行業(yè)發(fā)展趨勢很好，市場(chǎng)規模已經(jīng)突破萬(wàn)億?？上У氖?，萬(wàn)億級的市場(chǎng)卻沒(méi)有出現一個(gè)頂級品牌，行業(yè)競爭格局極度分散。
因為這個(gè)行業(yè)門(mén)檻太低，行情不透明，處于極度混亂的狀態(tài)。很多小公司為了賺錢(qián)，不惜犧牲客戶(hù)利益南宮ng，隨意提高價(jià)格，降低服務(wù)質(zhì)量，故意提高服務(wù)時(shí)長(cháng)等等。有些同行只有10多個(gè)員工，一年就可以創(chuàng )造近百萬(wàn)的利潤。我曾見(jiàn)過(guò)同行這樣做，本來(lái)說(shuō)好30元/小時(shí)的價(jià)格，到了客人家里之后發(fā)現人家是別墅，隨便找了個(gè)理由就把價(jià)格提高了60元/小時(shí)，客人由于不懂行情，也就勉強答應了。
看到行業(yè)的這種亂象，我還是蠻心痛的，不希望因為某些同行攪亂了整個(gè)市場(chǎng)，給人一種“坑蒙拐騙”的感覺(jué)。
我在想有沒(méi)有什么方法可以為家庭提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（不僅僅是保潔），價(jià)格只要同行平均水平的一半呢？
每個(gè)人都渴望更加美好的生活，對美好生活的向往也是我國一直在追求的目標。服務(wù)行業(yè)如何滿(mǎn)足人們對于美好生活的向往呢？
答案很簡(jiǎn)單：給人們提供超出預期的服務(wù)，給出市場(chǎng)尖叫的價(jià)格。我們的目標就是成為家庭服務(wù)行業(yè)的“小米集團”，讓那些“山寨”公司從市場(chǎng)上消失。
2010年，41歲的雷軍在財富自由之后決定再戰一次，選擇了手機市場(chǎng)。11年之后，小米集團已經(jīng)是全球出貨量排名第三的公司，公司市值高達6163億港元。甭說(shuō)山寨手機了，就連三星手機都在大陸很少見(jiàn)了。
2021年，我48歲，決定拋棄過(guò)往的小成就，決定再做一次真正能夠提高人們生活品質(zhì)的創(chuàng )業(yè)，成立了洗迪家。希望以干洗、保潔為入口做一個(gè)超級本地化平臺，讓用戶(hù)少花錢(qián)、多辦事，成為本地化生活服務(wù)的龍頭品牌。
其實(shí)，我們想做什么并不是很重要，因為市場(chǎng)想要看到的是我們能為市場(chǎng)真正帶來(lái)什么不一樣的東西。
為了表達誠意，我們準備通過(guò)1000個(gè)創(chuàng )客合伙人將30億的補貼下發(fā)給本地的100萬(wàn)家庭。每個(gè)家庭都可以領(lǐng)到3000元的補貼。
這3000元的補貼主要分為兩個(gè)部分南宮ng，第一部分為200元的賬戶(hù)現金，第二部分為2800元的平臺現金。
其中，賬戶(hù)現金可以直接使用，沒(méi)有任何門(mén)檻。適用范圍主要適用在干洗領(lǐng)域，因為平臺背后有一個(gè)處理量極大地干洗工廠(chǎng)作為支持。后續我們還會(huì )引入保潔服務(wù)作為前端引流項目。
用戶(hù)很多時(shí)候不使用平臺主要有兩個(gè)原因，一個(gè)是對自己沒(méi)用，另一個(gè)是對自己無(wú)利。
只要一個(gè)平臺能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的其中一個(gè)需求，就可以促使用戶(hù)積極使用平臺；如果能夠滿(mǎn)足用戶(hù)兩個(gè)需求，用戶(hù)還不搶著(zhù)用？
很明顯，對于絕大多數家庭來(lái)說(shuō)，我們都會(huì )有干洗和保潔的需求，只不過(guò)需求的強烈程度不一樣罷了。當用戶(hù)可以免費使用這項剛需服務(wù)的時(shí)候，這意味著(zhù)用戶(hù)的試錯成本為零，這是解除用戶(hù)抵觸心理的第一步。
這個(gè)根據用戶(hù)的充值金額來(lái)定，最高可以達到1:1消費的情況，相當于5折。舉個(gè)例子，假設用戶(hù)充值了2000元，他就可以享受1:1抵扣的權益。原價(jià)200元的保潔服務(wù)，系統會(huì )自動(dòng)扣掉用戶(hù)100元的賬戶(hù)現金和100元的平臺現金，相當于用戶(hù)只花了100元現金。
我們平臺的所有服務(wù)定價(jià)均是根據市場(chǎng)的平均價(jià)格來(lái)定，不會(huì )出現電商平臺先翻倍漲價(jià)再打5折的情況，讓用戶(hù)真正享受到性?xún)r(jià)比極高的家庭服務(wù)。
第三、常州并沒(méi)有相對辨識度較高的家庭服務(wù)品牌，一旦我們坐實(shí)，容易形成壟斷。
假設我們通過(guò)系統將這30億線(xiàn)萬(wàn)家庭之中，這將覆蓋全市168萬(wàn)家庭中的60%左右。
當一個(gè)品牌在當地的市場(chǎng)占有率可以超過(guò)60%的時(shí)候，已經(jīng)是相對壟斷的狀態(tài)。只要人們想要干洗或者是保潔服務(wù)，都會(huì )第一時(shí)間想到我們。
只要做過(guò)干洗或者是保潔服務(wù)的，我們都知道這個(gè)行業(yè)的凈利率是很難超過(guò)50%的，當我們真正想要做“價(jià)格屠夫”的時(shí)候，我們根本就沒(méi)有準備從這些服務(wù)行業(yè)上賺大錢(qián)，目的一定是在保本的基礎上做到微利即可。
可以得到100萬(wàn)本地高粘性的家庭用戶(hù)。只要你有了這么多用戶(hù)，利用平臺的長(cháng)尾效應就可以賺到更高的利潤，例如：推出一些拼團秒殺或者是買(mǎi)菜服務(wù)。水果店里10元/斤的獼猴桃，我們只賣(mài)5元/斤，而我們拿到原產(chǎn)地的發(fā)貨價(jià)僅為2元/斤，我們不僅讓用戶(hù)得到實(shí)惠，平臺也能賺取一定的利潤。
只要我們采購的產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題，價(jià)格低于終端零售價(jià)至少20%，用戶(hù)一定會(huì )下單成習慣的。
假設我們推出的爆品每件凈利潤為10元，每天都有10萬(wàn)份下單，平臺單日的凈利潤就可以達到100萬(wàn)元，一年也有3.65億元的凈利潤，完全有實(shí)力實(shí)現在A(yíng)股上市。
任何一個(gè)項目的成功都是團隊完美配合的結果，因此，我們如何搭建一個(gè)跟我們價(jià)值觀(guān)、使命感完全統一的團隊是我們成功與否的關(guān)鍵。
就目前而言，公司已經(jīng)具備核心創(chuàng )始團隊，其中包括我自己，還有資深法務(wù)、財務(wù)、咨詢(xún)專(zhuān)家、媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊等等。
核心團隊目前只能確保公司在法律法規的范圍內運作，以及在戰略決策上做出指導。具體怎么落地？還需要股東合伙人、事業(yè)合伙人和創(chuàng )客合伙人的三方支援。
股東合伙人是指在當地具有較強的人脈資源，并且認可項目、愿意推動(dòng)項目往前走的合伙人。
?。?）可以享受公司上市后的股權變現價(jià)值。假設項目一步步推進(jìn)順利，每年的凈利潤有望達到3.65億元，即使按照10倍市盈率計算，公司的市值也有望達到36.5億元，1%的股權就是3650萬(wàn)元；
?。?）事業(yè)合伙人挖掘成功，獲得20%的挖掘回報。只要能夠順利挖掘到10位事業(yè)合伙人，股東合伙人可以獲得20萬(wàn)元的直接回報；
?。?）幫助事業(yè)合伙人順利推進(jìn)業(yè)務(wù)，可以獲得額外的20%挖掘獎勵，即20萬(wàn)元；
?。?）幫助公司對接優(yōu)質(zhì)項目成功的，平臺會(huì )將3%的項目銷(xiāo)售額作為股東合伙人的永久回報。
因為我們只能在10個(gè)股東合伙人身上試錯，每一個(gè)名額都很緊缺，我們會(huì )引進(jìn)淘汰機制。一旦股東合伙人沒(méi)有在約定的時(shí)間完成一定的任務(wù)量，我們會(huì )將相應的獎勵發(fā)放給股東合伙人，也會(huì )將20萬(wàn)元退還給股東合伙人，但是會(huì )收回1%的股權以及股東合伙人對應的權利。
事業(yè)合伙人可以理解為平臺的各個(gè)分公司，這些分公司一定是極度認同項目的，而且愿意與公司一起真正落地一些事情。
?。?）可以享受挖掘創(chuàng )客合伙人的回報，挖掘成功，可以獲得10萬(wàn)元現金獎勵；
?。?）可以享受物流盈利，每件一元。假設自己負責的10個(gè)小區每天有2000件衣物需要干洗，每天可賺2000元。
如果事業(yè)合伙人推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)程失敗，同樣會(huì )收回相應權益。但是相應的現金獎勵會(huì )給予兌現，并且返還10萬(wàn)元。
值得注意的是，事業(yè)合伙人如果實(shí)力足夠，可以自己拿出一部分資金來(lái)成為創(chuàng )客合伙人。
創(chuàng )客合伙人是直接對應每個(gè)小區服務(wù)的終端，他們直接與小區的業(yè)主接觸，他們也是平臺奔赴在一線(xiàn)個(gè)事業(yè)合伙人推進(jìn)順利，我們可以挖掘出1000個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)于對應小區的創(chuàng )客合伙人。
?。?）每一位創(chuàng )客合伙人可以獲得0.03%的干股分紅（總分紅比例占公司分紅額度的30%）。凈利潤可以達到3.65億的線(xiàn)億元，平均每位創(chuàng )客可以分到10.95萬(wàn)元；
?。?）業(yè)主充值額7%的提點(diǎn)。假設創(chuàng )客合伙人服務(wù)了1000戶(hù)家庭，平均每個(gè)家庭一年充值1000元做干洗和保潔，以及秒殺、買(mǎi)菜等等，這就是100萬(wàn)元的充值費用，創(chuàng )客可以獲得7萬(wàn)元提點(diǎn)費用；
?。?）上門(mén)收衣服和送衣服均收取1元費用南宮ng。平均每個(gè)小區每天可以收送各200件干洗衣服，創(chuàng )客合伙人就可以賺到400元南宮ng，一年下來(lái)為14.6萬(wàn)元；
?。?）小區業(yè)主秒殺活動(dòng)3%的提點(diǎn)。平臺每天會(huì )推出一些秒殺活動(dòng)，創(chuàng )客合伙人需要將活動(dòng)通知到每位小區業(yè)主，引導他們下單秒殺，成交一單可以獲得單價(jià)的3%。假設每個(gè)訂單的售價(jià)為20元，每天有100個(gè)秒殺訂單，那么每天就有60元的秒殺提點(diǎn)收入。一年下來(lái)也有2.2萬(wàn)元左右的收入；
?。?）全年五星好評獎勵5萬(wàn)元。平臺會(huì )對1000個(gè)小區的創(chuàng )客合伙人服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評級，評級靠前的創(chuàng )客合伙人均有望獲得5萬(wàn)元獎勵；
?。?）績(jì)優(yōu)小區獎勵5萬(wàn)元。平臺會(huì )對營(yíng)收排名前10%的小區進(jìn)行績(jì)優(yōu)小區獎勵，每家5萬(wàn)元獎勵；
在一個(gè)創(chuàng )客合伙人面對一個(gè)小區的選擇權時(shí)南宮ng，創(chuàng )客合伙人肯定愿意選擇大的小區。例如常州的世茂香檳湖總建筑面積高達136萬(wàn)平方米，按照平均每戶(hù)136平米計算，這個(gè)小區容納了1萬(wàn)戶(hù)家庭，誰(shuí)能拿下這個(gè)小區，創(chuàng )客合伙人年收入超過(guò)百萬(wàn)并不是很難。
而類(lèi)似于世茂香檳湖這樣的巨型小區還有很多，誰(shuí)能拿到這些小區的有限開(kāi)店權，只需要第一年努力一下，后面躺著(zhù)都可以賺錢(qián)。
在創(chuàng )客合伙人可能出現搶的情況下，事業(yè)合伙人會(huì )更加容易推進(jìn)業(yè)務(wù)，反過(guò)來(lái)也會(huì )有利于股東合伙人。
