南宮ng持續有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是提升銷(xiāo)售、推廣產(chǎn)品的主要方式，還是消化庫存、促進(jìn)回款、打擊競爭品牌、提升經(jīng)銷(xiāo)商信心的重要手段。面對市場(chǎng)激烈的競爭形式，形形的促銷(xiāo)活動(dòng)硝煙彌漫，促銷(xiāo)已成為眾多企業(yè)爭搶客源的重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。在企業(yè)戰略和營(yíng)銷(xiāo)戰略的統領(lǐng)下，選取事宜的促銷(xiāo)活動(dòng)南宮ng，也許能夠帶來(lái)意想不到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，推動(dòng)廠(chǎng)家銷(xiāo)量急劇上升、品牌一鳴驚人，成為同行企業(yè)的佼佼者。

　　近年來(lái)，國內日用洗滌用品市場(chǎng)競爭異常慘烈，寶潔一支獨大，立白、雕牌等國內標桿眈眈相向，地方品牌龍盤(pán)虎踞。如何在洗滌用品市場(chǎng)上分得一杯美羹，讓無(wú)數生產(chǎn)企業(yè)百思不得其解。然而，東莞立頓洗滌用品實(shí)業(yè)有限公司在黃健文、黃健雄兄弟倆的領(lǐng)導下，積極實(shí)行戰略轉移，開(kāi)創(chuàng )自主品牌“家家宜”，在短短兩年時(shí)間，便已成功突圍，取得了驕人的戰績(jì)。

　　2008年4月，“家家宜”品牌系列產(chǎn)品開(kāi)始正式投入市場(chǎng)。適時(shí)，正值美國次貸危機向全球蔓延，國內日化用品受到了嚴重沖擊，一些不堪一擊的洗滌用品生產(chǎn)企業(yè)甚至停產(chǎn)待斃、一命嗚呼。然而，家家宜洗衣粉卻逆市飄紅，一路凱歌——08年下半年度銷(xiāo)量便達到了8000萬(wàn)元，09年總銷(xiāo)售額高達6.3億元。今年（2010年），大約5個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨升至19億元！

　　作為一家無(wú)品牌、無(wú)資金、無(wú)銷(xiāo)售隊伍、無(wú)背景的“四無(wú)”企業(yè)，立頓到底憑什么斬獲這一連串的佳績(jì)？

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的縱深發(fā)展，農村地區的經(jīng)濟水平有了很大提高，農村消費者的購買(mǎi)力也得到逐步的提高，可以說(shuō)是“廣闊天地，大有作為”。但是，大多數的品牌都會(huì )習慣性地考慮優(yōu)先占領(lǐng)城市市場(chǎng)，并且集中火力進(jìn)攻大中城市，而忽略中小城市以及農村地區的市場(chǎng)機會(huì )。

　　普拉哈拉德教授（“核心競爭力”理論的創(chuàng )始人之一）在《金字塔底層的財富》中寫(xiě)道：世界上最令人興奮、增長(cháng)最快的新興市場(chǎng)不在別處，而在于世界經(jīng)濟金字塔的底層。世界上有大約40億人口生活在金字塔的底層，這意味著(zhù)一個(gè)數萬(wàn)億級尚待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)等待著(zhù)世人前去挖掘。

　　家家宜洗衣粉的成功突圍，正是因為它繞開(kāi)了各洗衣粉巨頭牢牢壟斷的城市市場(chǎng)，避敵鋒芒，進(jìn)入對手勢力相對較弱、一時(shí)內難以顧及的農村市場(chǎng)，占據財富先機。

　　這與當年非?？蓸?lè )“農村包圍城市”的突圍路徑十分類(lèi)似：由于暫時(shí)不會(huì )在對手盤(pán)踞的心臟市場(chǎng)形成威脅，所以不會(huì )遭致封殺與南宮ng，從而占據寶貴的市場(chǎng)空隙和時(shí)間上的空檔。

　　近年來(lái)，非典、禽流感、甲流等事件給人們留下難忘的“集體性回憶”，消毒殺菌的觀(guān)念已漸漸深入人心?；谶@個(gè)考慮，家家宜深刻地分析了消費者的心理需求，打出“除菌”這一極具差異化的定位概念，在訴求同質(zhì)化現象異常嚴重的洗衣粉市場(chǎng)中脫穎而出，闖出了一片廣闊的天地。

　　立頓公司原本是立白、欖菊、白貓等多個(gè)知名品牌特約制造商，擁有國際先進(jìn)的生產(chǎn)設備及高端技術(shù)，產(chǎn)品品質(zhì)十分可靠。與一線(xiàn)品牌相比，家家宜在質(zhì)量上毫不遜色。然而，家家宜在洗衣粉中加入除菌劑，這一獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，可滿(mǎn)足消費者的多層次需求：不僅“洗得干凈”，而且可以殺菌；不僅僅為消費者帶來(lái)了“方便”（去污和除菌二合一），而且還省下了單獨購買(mǎi)除菌類(lèi)產(chǎn)品的費用，超越了普通洗衣粉的功能，提供了附加價(jià)值。

　　一般情況下，人們都用冷水或溫水來(lái)洗衣服。即使洗得再干凈，也洗不掉大量殘留在衣服上的細菌等有害物質(zhì)。家家宜洗衣粉所具有的“除菌”功能，不僅能夠洗掉污漬，還可以祛除衣服上的細菌，給消費者帶來(lái)真正意義上的“干凈”。

　　這一特色鮮明的定位南宮ng，加上宋丹丹這位大明星的“吆喝”，銷(xiāo)量能夠在短期內取得井噴式的增長(cháng)，也就不足為奇了。

　　家家宜的目標群體主要是廣大的農村消費者。他們的收入有限，對價(jià)格的敏感程度比較高，期待在盡可能的“廉價(jià)”基礎上南宮ng，盡可能的“物美”（或者“物多”）。由此，家家宜戰略性地將洗衣粉與“臉盆”相結合，采取“1+1”的形式，迅速鋪開(kāi)三四級市場(chǎng)。

　　對于農村消費者來(lái)講，臉盆不僅僅是“有用”，而且是“多用”的：洗臉洗腳、養雞養鴨、端水澆地……難怪“洗衣粉+臉盆”會(huì )討得大批農村消費者的歡心。

　　家家宜采用“1+1”的產(chǎn)品模式創(chuàng )新，豐富了品牌的內涵的同時(shí)，也增添了產(chǎn)品的價(jià)值。沒(méi)有它大張旗鼓的“買(mǎi)一袋洗衣粉送一個(gè)臉盆”，就沒(méi)有今日讓同行刮目相看的赫赫戰功。

　　近年來(lái)，大賣(mài)場(chǎng)、超市和便民連鎖等現代商超業(yè)態(tài)發(fā)展迅速，為產(chǎn)品快速實(shí)現市場(chǎng)覆蓋和銷(xiāo)售增長(cháng)提供了一條捷徑，也帶來(lái)了巨大的商機。就全國市場(chǎng)而言，“大賣(mài)場(chǎng)”已經(jīng)取代傳統食品和百貨店，一舉成為國內零售行業(yè)中的主力業(yè)態(tài)。

　　家家宜在渠道規劃時(shí)運用了逆向思維，杜絕做現代商朝渠道而走傳統的批發(fā)渠道，取得了十分顯著(zhù)的效果。目前，盡管家家宜已取得了巨大成功，仍有一些人對此有所詬病，認為家家宜應當走商超渠道。他們認為傳統渠道模式會(huì )讓人對家家宜產(chǎn)生一種低端的印象，從而使品牌形象大打折扣，因而從根本上否定傳統渠道模式對家家宜的積極作用。

　　家家宜之所以選擇走傳統批發(fā)渠道，與其面市之初所處的內外環(huán)境密切相關(guān)。于外，全球經(jīng)濟不景氣、原材料價(jià)格上漲；于內，立頓面臨著(zhù)諸多困難，具體表現為以下“四無(wú)”：

　　因為收入、知識和了解產(chǎn)品渠道的欠缺，農村地區和城市地區的消費者心理和行為模式有明顯的不同。他們的品牌忠誠度較低，價(jià)格在其購買(mǎi)決策中占據較為重要的地位，對價(jià)格的敏感程度較高。甚而，他們當中的一些不太容易相信廣告的內容，并持有諸如“花那么多錢(qián)來(lái)打廣告，產(chǎn)品值不值（所賣(mài)的）這個(gè)價(jià)”的想法。

　　家家宜的明智之處，就在于在人們普遍認為營(yíng)銷(xiāo)“應化有形為無(wú)形”的形勢下，結合農村消費者的具體特征，逆向思考、大膽顛覆。在廣袤的農村市場(chǎng)上，家家宜用“臉盆”這一高附加值的贈品進(jìn)行強有力的終端攔截，讓對手們高額廣告費用的效力打了折扣，并借助圩日推廣等方式，直接接觸、攔截終端消費者南宮ng，可以說(shuō)是“不走尋常路”，而飛入了尋常百姓家。

　　可能有些人會(huì )問(wèn)，每一袋洗衣粉都帶一個(gè)臉盆，運輸麻煩暫且不說(shuō)，那成本多高??？事實(shí)并非如此。一方面，由于是大規模訂購，立頓擁有小批次購買(mǎi)所不可能獲得的議價(jià)能力，平均算來(lái)每只臉盆的成本微乎其微；另一方面，一摞臉盆疊在一起，成批成量，運輸起來(lái)非常方便。

　　家家宜品牌的成功突圍，在兩年之內創(chuàng )造如此的佳績(jì)，說(shuō)它是一個(gè)奇跡也不足為過(guò)。不過(guò)有一點(diǎn)需要提醒的是，市場(chǎng)環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，現在的突圍，并不能保證將來(lái)的成功。并且，品牌在不同的發(fā)展階段，所面臨的具體問(wèn)題和解決方案也有所不同。但愿家家宜品牌能夠做到與時(shí)俱進(jìn)，因勢利導，在市場(chǎng)上創(chuàng )造更多的奇跡，獲取更大的成功！返回搜狐，查看更多