南宮ng家庭清潔，作為一件枯燥單調、耗時(shí)費力的事情，正在被以?huà)叩貦C器人、洗地機等產(chǎn)品為代表的智能清潔產(chǎn)品革新。

　　從世界上第一臺掃地機器人誕生到現在，行業(yè)發(fā)展不足30年，而產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)競爭迭代迅速。

　　過(guò)去三年，從清潔力技術(shù)、導航避障技術(shù)到智能感污系統，無(wú)論掃地機器人，還是新崛起的洗地機，產(chǎn)品技術(shù)越發(fā)成熟，產(chǎn)品形態(tài)也隨著(zhù)用戶(hù)要求提升朝著(zhù)基站化、集塵化等方向發(fā)展。

　　據GfK數據，今年雙十一期間，清潔電器銷(xiāo)量達到65億元，其中掃地機器人和洗地機分別貢獻了全品類(lèi)的47.1%與35%。從全年整體表現來(lái)看，大促階段掃地機器人能夠有比較明顯的占比提升，而洗地機全年都很出色，整體銷(xiāo)額占比今年首次超過(guò)掃地機器人，在清潔電器品類(lèi)中排名第一。

　　即便如此，掃地機器人依然是很多廠(chǎng)商切入智能清潔行業(yè)的首選。2023年下半年，科大訊飛、螢石等廠(chǎng)商宣布進(jìn)軍掃地機器人業(yè)務(wù)，這讓原本充滿(mǎn)美的、海爾等傳統家電廠(chǎng)商和追覓科技、科沃斯南宮ng、石頭科技等智能清潔行業(yè)新貴的賽道，逐漸進(jìn)入下半場(chǎng)。

　　2023年十一國慶期間，追覓科技中國區副總經(jīng)理郭人杰發(fā)現，有很多消費者走進(jìn)追覓科技線(xiàn)下門(mén)店，在現場(chǎng)體驗產(chǎn)品、咨詢(xún)產(chǎn)品服務(wù)與功能，以及他們更關(guān)心的價(jià)格策略。

　　“追覓科技的優(yōu)勢一直在線(xiàn)上，但今年線(xiàn)下消費增量比較明顯，我們已經(jīng)能更好地打出線(xiàn)上線(xiàn)下配合戰的策略?！惫私芟?6氪表示，盡管線(xiàn)號才開(kāi)始，但追覓科技在線(xiàn)日開(kāi)始做前站營(yíng)銷(xiāo)，提前半個(gè)月把新產(chǎn)品推銷(xiāo)了出去，事實(shí)證明，這種雙線(xiàn)策略是對的。

　　從產(chǎn)品策略到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從品牌守擂到市場(chǎng)滲透率提高，在走進(jìn)行業(yè)下半場(chǎng)終局之前，廠(chǎng)商們靠什么跨越紅海，抓住新的市場(chǎng)機遇？

　　智能清潔廠(chǎng)商們發(fā)現，消費者只愿意花費3-5秒了解產(chǎn)品關(guān)鍵信息和真實(shí)的痛點(diǎn)解決效率，這就要求產(chǎn)品功能特性非常明顯，并且能夠符合用戶(hù)真實(shí)需求，否則消費者就不愿意買(mǎi)賬。

　　例如，近幾年掃地機器人能力從基礎掃地逐漸升級，可以?huà)咄弦惑w。因此，在調研消費者需求的過(guò)程中，追覓科技發(fā)現不少消費者反饋，希望掃地機器人能夠避免打濕地毯。

　　為此，追覓科技投入研發(fā)，讓掃地機器人遇到長(cháng)毛地毯時(shí)，會(huì )在完成其他區域清潔后，回到基站自動(dòng)拆卸拖布，再返回對地毯進(jìn)行單獨清潔，徹底避免抹布打濕、污染地毯。

　　相比其他廠(chǎng)商抬升抹布10-15毫米的方案，追覓掃地機器人返回基站拆卸拖布，能徹底解決地毯打濕的痛點(diǎn)。但產(chǎn)品推入市場(chǎng)后，追覓科技發(fā)現消費者反響平平。因為大部分消費者在地毯打濕方面，并沒(méi)有特別關(guān)注。

　　郭人杰認為，消費者只會(huì )關(guān)注產(chǎn)品是否能解決痛點(diǎn)，顯性效果是不是更好，而不是關(guān)注技術(shù)夠不夠炫酷。產(chǎn)品功能顯度不夠，即使研發(fā)投入再多，也容易做無(wú)用功。

　　類(lèi)似的，還有避障能力、建圖能力、路徑規劃能力。不可否認，掃地機器人產(chǎn)品的這幾項能力，在很長(cháng)一段時(shí)間內都被消費者詬病。但最近幾年，各大廠(chǎng)商在此類(lèi)技術(shù)上的“內卷”，已然將這幾類(lèi)能力提升到了一個(gè)新階段南宮ng，消費者需求已經(jīng)得到了解決。相應的，這些能力在消費者側也已逐漸失去原先的“顯性基因”，廠(chǎng)商需要重新布局能讓消費者更快了解的功能，解決更迫切的需求。

　　“低頻且健康地處理垃圾”是很多掃地機器人用戶(hù)反饋最希望擁有的功能之一。為滿(mǎn)足這個(gè)需求，云鯨掃地機器人通過(guò)對主機集塵盒的創(chuàng )新，實(shí)現了30天免倒垃圾，還避免了集塵噪音過(guò)大、塵袋易發(fā)霉發(fā)臭的問(wèn)題。

　　“死角清潔”則是智能清潔產(chǎn)品用戶(hù)長(cháng)期面臨的問(wèn)題。為此，各家廠(chǎng)商使出渾身解數。

　　如洗地機，貼邊能力已經(jīng)成為廠(chǎng)商們卷到“極致”的方向，比如“雙側零貼邊”方案，采用滾刷兩側采用零貼邊設計，可以緊貼墻角、柜邊等邊角處。

　　掃地機器人也一樣，追覓科技、科沃斯、石頭科技等廠(chǎng)商，先后都在推出“邊角清潔”相關(guān)解決方案。

　　今年4月，追覓科技推出了首創(chuàng )仿生機械臂技術(shù)。這項技術(shù)并不抽象，當機器清掃到邊角地帶時(shí)，仿生機械臂會(huì )像人手一樣將抹布盤(pán)伸出，直接清理以往掃地機器人難以覆蓋的幾厘米清潔死角，用戶(hù)則無(wú)需額外動(dòng)手清理。

　　在解決邊角清潔問(wèn)題上，科沃斯的“顯性”打法則是選擇改變設備機身，推出了方形機身的掃地機器人，而石頭科技則是在8月推出了與追覓掃地機器人類(lèi)似的機械臂技術(shù)。

　　掃地機器人仿生機械臂的“顯性”解法無(wú)疑是成功的。郭人杰表示，仿生機械臂帶來(lái)的抹布外擴功能已成為追覓掃地機器人被消費者提到最多的亮點(diǎn)之一，調研顯示消費者更愿意為這個(gè)“顯性”能力買(mǎi)單。

　　“以大顆粒清潔能力為例，當下掃地機器人大顆粒清潔技術(shù)不夠成熟，如果能做到自動(dòng)伸手撿瓶蓋、撿紙團，那肯定能吸引更多年輕用戶(hù)群體南宮ng。如果清潔機器人能自己上樓梯，復式樓層的人群就能變?yōu)闈撛诳蛻?hù)?！?針對掃地機器人仿生機械臂未來(lái)的發(fā)展方向，郭人杰表示。

　　在避障、建圖、路徑規劃等技術(shù)逐漸成熟，功能迭代越發(fā)趨同之后，廠(chǎng)商瘋狂卷單一功能的意義正在消失。豐富產(chǎn)品布局，乃至多品類(lèi)戰略，正在成為廠(chǎng)商跨越紅海的新方向。

　　進(jìn)入2023年以來(lái)，智能清潔行業(yè)的市場(chǎng)更新速度明顯加快，各大廠(chǎng)商開(kāi)始密集推出新品。

　　以?huà)叩貦C器人為例，科沃斯今年推出了T20系列、X2，石頭科技則相繼推出了G20、P10系列、G10S PURE等一系列產(chǎn)品。追覓科技在新品更新的戰略上則更為激進(jìn)，掃地機器人和洗地機的新品節奏都比友商要快一些。其中，掃地機器人陸續推出S20、X20、X30、S10熱水版、S10機械臂、S20機械臂等。洗地機方面，追覓科技在3月發(fā)布會(huì )上推出了M13系列，下半年又推出了H30系列產(chǎn)品。

　　相較于2023年初市占表現及行業(yè)排名，追覓科技在已成紅海的掃地機器人市場(chǎng)里實(shí)現高速增長(cháng)，迅速爬升到品類(lèi)TOP2，尤其是高端產(chǎn)品系列，抓住了目標用戶(hù)群。

　　“大家對雙十一的普遍預期，是中低端產(chǎn)品爆發(fā)增長(cháng)南宮ng，高端產(chǎn)品會(huì )更需要打價(jià)格戰，但追覓科技高端線(xiàn)堅持不降價(jià)?！惫私芙忉尩?，“我們以為競爭對手會(huì )打的很兇，結果發(fā)現大家都采用高端系列不降價(jià)的策略。選擇行業(yè)高端產(chǎn)品的消費者，對300-500的差價(jià)敏感度較低，價(jià)格穩定反而更關(guān)鍵?！?/p>

　　云鯨也采取了類(lèi)似打法。云鯨洗地機業(yè)務(wù)相關(guān)負責人表示，以云鯨第一款掃拖機器人J1為例，有些人覺(jué)得“這個(gè)掃地機基站太大了，肯定沒(méi)人愿意買(mǎi)”，或者 “云鯨掃地機賣(mài)4000多，其他品牌就很便宜”。相比當時(shí)市面上其他掃地機器人，云鯨J1確實(shí)形態(tài)更大，價(jià)格更貴，但還是銷(xiāo)量很好，因為產(chǎn)品本身為用戶(hù)創(chuàng )造了極大的價(jià)值，其他因素反而不是用戶(hù)最在意的點(diǎn)。

　　顯然，傳統掃地機器人難以做到普適性，缺乏覆蓋更多細分場(chǎng)景的功能，一定程度上阻礙了市場(chǎng)滲透率的提升。通過(guò)用戶(hù)洞察、線(xiàn)上電商平臺提供精準用戶(hù)畫(huà)像，廠(chǎng)商開(kāi)始發(fā)現不同用戶(hù)群的需求細分。從功能配置到價(jià)格區間，行業(yè)發(fā)展不同階段，廠(chǎng)商需要更精準的場(chǎng)景細分，推出更多SKU，覆蓋更廣泛的用戶(hù)群體。

　　智能清潔行業(yè)的新品窗口期很短，創(chuàng )新被跟隨無(wú)法避免，當行業(yè)中出現了一個(gè)爆款功能，其他玩家就會(huì )迅速跟進(jìn)。

　　也就是說(shuō)，行業(yè)跟進(jìn)新功能的速度，可能不會(huì )超過(guò)三個(gè)月。企業(yè)只能通過(guò)不斷加注研發(fā)，讓創(chuàng )新技術(shù)和功能更匹配用戶(hù)需求，才能把握住窗口期。

　　同時(shí)，大量傳統家電企業(yè)進(jìn)場(chǎng)，給智能清潔行業(yè)帶來(lái)更大的競爭。哪怕是老牌掃地機龍頭也要不斷守擂，否則會(huì )面臨市場(chǎng)被蠶食的窘境。據GFK中怡康數據，2023年9月，科沃斯掃地機市占率為30.7%，同比下降10.2%。

　　傳統家電大廠(chǎng)進(jìn)入智能清潔行業(yè)后，也給智能清潔行業(yè)新貴們造成了一定壓力，不斷有廠(chǎng)商開(kāi)始在細分產(chǎn)品布局基礎上，開(kāi)始多品類(lèi)戰略。

　　除了追覓科技從開(kāi)始便圍繞大清潔方向多品類(lèi)布局外，石頭科技、科沃斯（添可）、云鯨等大部分廠(chǎng)商，此前多是圍繞一個(gè)品類(lèi)開(kāi)拓市場(chǎng)?？莆炙?、石頭科技、云鯨都是掃地機器人，科沃斯旗下的洗地機則是以添可品牌推出。

　　今年年初，繼2022年9月入局洗地機品類(lèi)后，石頭科技又推出了洗烘一體機H1，標志著(zhù)石頭科技開(kāi)始在洗衣品類(lèi)市場(chǎng)布局?？莆炙箘t在8月底的2023戰略新品發(fā)布會(huì )上，將窗寶、空氣凈化器放到了掃地機器人同等地位發(fā)布。

　　云鯨洗地機業(yè)務(wù)負責人對36氪表示，此前一年僅迭代1款產(chǎn)品，但在今年云鯨正式開(kāi)啟多品類(lèi)發(fā)展戰略，共計發(fā)布四款新品，明年預計會(huì )有更多SKU。

　　在用戶(hù)洞察、產(chǎn)品研發(fā)和制造上實(shí)現資源與技術(shù)復用，降低成本，是廠(chǎng)商實(shí)行多SKU、多品類(lèi)戰略布局的基礎。在此之上，幫助廠(chǎng)商覆蓋更多市場(chǎng)層次，提高市場(chǎng)滲透率，能夠讓廠(chǎng)商在激烈紅海競爭中尋找更多可能性。

　　郭人杰認為，當行業(yè)出現比較好的利潤和規模增長(cháng)，會(huì )有更多的傳統大品牌入場(chǎng)，將更聚焦推動(dòng)泛人群覆蓋和大眾化普及。而智能清潔行業(yè)新勢力則需要思考怎么在競爭中活下去，如何與傳統大廠(chǎng)差異化競爭是關(guān)鍵。

　　線(xiàn)下渠道方面，傳統大廠(chǎng)有著(zhù)短時(shí)間難以撼動(dòng)的地位，但抖音、天貓、京東銷(xiāo)售模式的經(jīng)驗積累和直播電商等新媒體形態(tài)的運營(yíng)，是新勢力廠(chǎng)商差異化發(fā)展的核心優(yōu)勢路徑。

　　對于如何觸及更多不同的潛在消費群體，廠(chǎng)商需要在營(yíng)銷(xiāo)策略中調整方法論南宮ng。面向消費能力較強的一二線(xiàn)年輕女生，通過(guò)淘系李佳琦等頭部KOL主播進(jìn)行推廣，轉化率更高。

　　而抖音直播依靠高月活量，能觸及更泛人群的渠道，商家有更多與大廠(chǎng)做出差異化的機會(huì )。郭人杰表示，追覓科技和頭部廠(chǎng)商、新晉的大廠(chǎng)大牌關(guān)注的消費群體有明顯區別，所以通過(guò)抖音能做很多人群測試，去看品牌更適合哪類(lèi)人群。

　　針對快手等新渠道增量，消費者對于價(jià)格比較敏感，廠(chǎng)商則可以考慮去做更適合大眾化普及的產(chǎn)品，能在平臺中達到更好的觸及效果。

　　從今年追覓科技雙十一戰績(jì)來(lái)看，其在智能清潔領(lǐng)域憑借多品類(lèi)布局，依靠洗地機和掃地機器人兩個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)額均突破9個(gè)億的亮眼表現，成功登頂天貓居家清潔品牌銷(xiāo)售榜第一，在抖音電商小家電領(lǐng)域排名第二。

　　當智能清潔紅海市場(chǎng)越來(lái)越擁擠，新勢力顯然不會(huì )面對傳統家電大廠(chǎng)的入局進(jìn)攻無(wú)動(dòng)于衷，對于傳統家電大廠(chǎng)頗具優(yōu)勢的線(xiàn)下渠道開(kāi)始布局。

　　“線(xiàn)下是最適合用戶(hù)認知教育、用戶(hù)感知產(chǎn)品體驗、挖掘用戶(hù)需求的場(chǎng)景。追覓科技的優(yōu)勢一直在線(xiàn)上，今年我們發(fā)力線(xiàn)下，線(xiàn)下消費增量明顯?！惫私苷f(shuō)，“雙十一期間，追覓科技線(xiàn)億?！?/p>

　　智能清潔廠(chǎng)商線(xiàn)下門(mén)店通常分為三類(lèi)，一類(lèi)是在萬(wàn)達、萬(wàn)象城這類(lèi)大型連鎖商場(chǎng)內與本地代理商聯(lián)合開(kāi)設的商場(chǎng)店，一類(lèi)是在山姆、盒馬、京東、蘇寧等渠道開(kāi)設的KA店，同時(shí)也有小型家電連鎖店里的網(wǎng)點(diǎn)。

　　郭人杰透露，商場(chǎng)店是追覓科技目前的主力銷(xiāo)售渠道，可以更好地承載本地客流。

　　對于智能清潔類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下渠道直接提供了廠(chǎng)商與消費者互動(dòng)體驗的機會(huì )，能讓消費者深切感受產(chǎn)品的觸感、外觀(guān)及功能性。盡管線(xiàn)上電商渠道的興起改變了消費習慣，但線(xiàn)下渠道依然是廠(chǎng)商完成品牌體驗、客戶(hù)關(guān)系維護和市場(chǎng)占有率提升的關(guān)鍵組成部分，尤其對于從線(xiàn)上渠道起勢的智能清潔新勢力來(lái)講，線(xiàn)下渠道是未來(lái)重要增量。