南宮ng大凡應聘一家公司，無(wú)非有著(zhù)生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。我們招聘兩類(lèi)人：1滿(mǎn)足于深度分銷(xiāo)工作并穩定工作的人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應更具挑戰性的工作的人。根據招聘計劃，我們在招聘第一類(lèi)人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直，吃苦耐勞，P&G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類(lèi)人時(shí)應除了誠實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，P&G這份工作是否重點(diǎn)滿(mǎn)足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發(fā)展潛力才是我們關(guān)心的重點(diǎn)。

　　在小店拜訪(fǎng)中賣(mài)進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補貨）應視為拜訪(fǎng)成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪(fǎng)成功率應在80%以上。

　　由于P&G產(chǎn)品品類(lèi)多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛生巾、口腔護理），小店分銷(xiāo)要求高（80%以上到達或超過(guò)零售標準），僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應由KAM或小店TL為小店銷(xiāo)售隊伍制定出每周或每?jì)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比如下表：

　　激勵工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達成的。

　　5當一個(gè)片區店數超過(guò)150家，可考慮指導銷(xiāo)售代表將片區分塊。銷(xiāo)售代表每天訪(fǎng)問(wèn)以塊為單位（每塊店數在30家左右），既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現安全庫存（銷(xiāo)售代表和店主都清楚知道下次拜訪(fǎng)在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。

　　合適的拜訪(fǎng)頻率，應以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4周內賣(mài)進(jìn)達標，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪(fǎng)一次是比較合宜的拜訪(fǎng)頻率。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執行促銷(xiāo)計劃、競爭對手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪(fǎng)頻率在每家小店每周一次到每?jì)芍芤淮沃g調整。

　　任何銷(xiāo)售人員，都是從小店做期的。為了使銷(xiāo)售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓達到以下目標：

　　A使小店銷(xiāo)售代表認同公司的價(jià)值觀(guān)，如（誠實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專(zhuān)業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。

　　銷(xiāo)售隊伍和覆蓋系統是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊伍，以高效的覆蓋系統為支持，在小店實(shí)現公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統的一條主線(xiàn)。以下我們將就片區設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、后勤支持系統和分銷(xiāo)管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。

　　當配置的銷(xiāo)售代表不足6人時(shí)，建議設1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓工作。當配置的銷(xiāo)售代表超過(guò)6人時(shí)，可以考慮設一名脫產(chǎn)TL和設置不脫產(chǎn)的組長(cháng)位置。組長(cháng)至少應有2名，銷(xiāo)售代表人數超過(guò)10人時(shí)可按每5名銷(xiāo)售代表中設1名組長(cháng)的編置依此類(lèi)推。這種金字塔形式的組織結構有利于銷(xiāo)售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進(jìn)以及人員激勵。

　　我們在招聘時(shí)應向應聘者清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表的職責，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。否則即使我們能順利實(shí)現招聘計劃，那些一門(mén)心思只為做P&G經(jīng)理的應聘者在現實(shí)的深度分銷(xiāo)代表工作環(huán)境中，不久也會(huì )離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰。

　　通過(guò)了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質(zhì)一定滿(mǎn)足P&G深度分銷(xiāo)工作的要求，為期一周左右的見(jiàn)習期可以讓?xiě)刚咧庇^(guān)了解深度分銷(xiāo)工作，我們也能清楚看到該應聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓、發(fā)展潛力。于是我們建議通過(guò)見(jiàn)習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。

　　小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

　　有鑒于小店銷(xiāo)售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把P&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個(gè)小店銷(xiāo)售代表，以下課題是小店銷(xiāo)售代表的推薦培訓內容：

　　P&G公司簡(jiǎn)介、分銷(xiāo)商的介紹、P&G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅持）、品牌知識、四個(gè)銷(xiāo)售的核心基礎、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶(hù)的幾個(gè)技巧），基本PSF（了解利益性銷(xiāo)售及滿(mǎn)足客戶(hù)常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見(jiàn)的技巧。

　　3規模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數百元日銷(xiāo)售額。

　　如果說(shuō)培訓是使銷(xiāo)售人員具備工作的技能的話(huà)，激勵就是使具有工作技能的銷(xiāo)售人員自己愿意努力工作。

　　如同我們向客戶(hù)賣(mài)進(jìn)一個(gè)分銷(xiāo)以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶(hù)”——銷(xiāo)售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷(xiāo)售代表對工作有一些共同的需要。比如，穩定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷(xiāo)售代表，在不同的時(shí)期常有著(zhù)不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷(xiāo)售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。

　　4每個(gè)片區的商店盡量有相同的生意背景，如某片區以商業(yè)街為主，某片區以大型廠(chǎng)礦宿舍為主，某片區是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓。

　　-對P&G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì )代銷(xiāo)。

　　-對P&G客戶(hù)：增加了應收帳，降低了率，同時(shí)增加了巨大的應收帳南宮ng，和銷(xiāo)售人員債務(wù)管理成本和銷(xiāo)售人員流失時(shí)的風(fēng)險成本。

　　-對小店可能會(huì )失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機會(huì )。因為對于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷南宮ng，他會(huì )發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購買(mǎi)、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì )發(fā)生“賣(mài)得出去就白賺一筆南宮ng，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián)”這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。作為日用消費品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷(xiāo)。長(cháng)此以往，店主會(huì )認為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品南宮ng，對于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店都是一個(gè)損失。

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，比起批發(fā)銷(xiāo)售代表對貿易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴(lài)，大店銷(xiāo)售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，小店銷(xiāo)售代表對小店的分銷(xiāo)覆蓋更加有著(zhù)決定性影響?？梢哉f(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的銷(xiāo)售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jì)。于是，我們對人員管理的目標通俗地說(shuō)就是：讓銷(xiāo)售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責任的工作。

　　每個(gè)小店銷(xiāo)售代表都應有一個(gè)培訓計劃，該計劃應具體安排銷(xiāo)售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷(xiāo)售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷(xiāo)售代表的培訓更多是在養成正確的銷(xiāo)售習慣，初步培訓銷(xiāo)售基本技巧的范疇內，我們建議一般性的小店銷(xiāo)售代表培訓可由小店TL執行，而P&G經(jīng)理可以考慮對小店TL進(jìn)行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時(shí)對有發(fā)展潛力的小店銷(xiāo)售代表進(jìn)行直接培訓。

　　作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現。

　　P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商向所有小店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電線(xiàn)退貨及殘損處理

　　由于小店銷(xiāo)量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。

　　在實(shí)現正常補貨的基礎上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側重于周重點(diǎn)品類(lèi)上，于是弓一個(gè)銷(xiāo)售理、促銷(xiāo)支持等。

　　小店供應價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠(chǎng)價(jià)加5%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）

　　小店回款應是100%現款現貨，在任何情況下任何形式的代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的，因為這樣做：

　　要達到這一目標，我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。

　　其中，目標小店店數若暫無(wú)資料，可用城市（市區）人口/500這一數字臨時(shí)代替，商店拜訪(fǎng)頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪(fǎng)家數建議每天25家。

　　通過(guò)覆蓋數目巨大的小店客戶(hù)，建立穩定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，能有效地提高P&G客戶(hù)在當地，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶(hù)建立長(cháng)久生意的基礎。

　　根據配置決定了銷(xiāo)售代表人數以及組織結構，可以著(zhù)手進(jìn)行招聘工作。作為小店銷(xiāo)售代表的招聘，應注意以下幾點(diǎn)：

　　具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）

　　招聘應做好計劃南宮ng，招多少個(gè)做什么工作的人是計劃的核心。首先是人數，我們的招聘人數應大于配置時(shí)計算出的人數，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來(lái)長(cháng)期深度分銷(xiāo)工作，多少人在一段時(shí)間內只要技巧熟練，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好就得到提升。

　　日用消費品，特別是小規格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對穩定，是P&G客戶(hù)穩定的生意來(lái)源之一。

　　雖然對小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時(shí)，P&G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶(hù)對小店的供應價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶(hù)的穩定利潤來(lái)源。